專訪巨輪機(jī)械許思娜：銷售自己的影響力

《海西石材》雜志 | 巨輪機(jī)械許思娜：銷售自己的影響力

8月25日，一條標(biāo)題為“泉州老板給員工發(fā)豪車作獎(jiǎng)勵(lì) 網(wǎng)友：還缺人嗎？”的新聞在石材圈以及各大網(wǎng)站、報(bào)紙上瘋傳。事件中，企業(yè)贈(zèng)給員工的奔馳車價(jià)值三十多萬(wàn)，這在石材行業(yè)內(nèi)尚屬首例。而許思娜就是這場(chǎng)贈(zèng)車儀式上的女主角。2010年至2014年，她連續(xù)五年獲得公司“銷售冠軍”殊榮，銷售業(yè)績(jī)累計(jì)逾1.5個(gè)億。

一次偶然，她接觸到了銷售；幾單談妥，堅(jiān)定了她的銷售之路；十多年沉淀，成就銷售五連冠；未來會(huì)怎樣？不多想，她已在路上。

許思娜

一試就是十多年

“當(dāng)時(shí)老板鼓勵(lì)大家去做銷售，我就去試了下。”初入社會(huì)，許思娜做的是財(cái)務(wù)工作。剛到巨輪機(jī)械的那幾年，她也做著類似的事，一天到晚坐在辦公室里，用電腦整理一大堆繁瑣的數(shù)據(jù)，波瀾不驚的工作狀態(tài)讓許思娜不安。正當(dāng)她一心求變卻陷入迷茫時(shí)，轉(zhuǎn)型中的巨輪機(jī)械給予了她方向。

2000年，正值巨輪機(jī)械轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品、開始迅猛發(fā)展的階段，公司需要更多的業(yè)務(wù)員。許思娜等一群銷售新人在鄭遠(yuǎn)東的帶領(lǐng)下四處跑工廠、分發(fā)廣告單。“十五年前，她還是個(gè)小女孩，什么都不知道。剛開始做銷售，接個(gè)電話，‘你好’怎么說都要教她。但她十分用心學(xué)，進(jìn)步很快。”鄭遠(yuǎn)東打趣道。

石材行業(yè)很多廠都要趕活，機(jī)器一壞，客戶很急，有時(shí)三更半夜就打來電話。“熟睡時(shí)被人吵醒不免有些惱火，但我會(huì)盡快調(diào)整情緒，盡力為顧客解決問題。”為防錯(cuò)過重要商戶來電,許思娜的手機(jī)基本上24小時(shí)開機(jī)。

為拓展業(yè)務(wù)，哪兒有加工廠，銷售員就得往哪跑。“有時(shí)候需要去較為偏僻的地方跑業(yè)務(wù)，山里頭的路坑坑洼洼的，很難走。你去分發(fā)廣告單，別人愛理不理，隨手一指讓你放一旁去，這就打發(fā)你了。”如果宣傳頁(yè)就這么晾著，宣傳效果肯定會(huì)大打折扣。思及此，許思娜厚著臉皮先去車間轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，然后坐下來，盡量和他們扯話題，比如問候下近來的經(jīng)營(yíng)狀況，臨走前硬留個(gè)電話，定期給他們打個(gè)電話，問一些不著邊的事。“業(yè)務(wù)員臉皮就要厚、放得開，心態(tài)要好，不然客戶和你開個(gè)玩笑，你就面紅耳赤的，生意還怎么談。”

四處奔波卻鮮有成效，這讓許思娜想過放棄，但在一次交易談成后，她感受到了前所未有的成就感和滿足感，這是財(cái)務(wù)工作無(wú)法給予的。她暗自下定決心，要堅(jiān)持下來，拼出一片天地。辦法總比困難多，面對(duì)接踵而來的問題，許思娜不斷地調(diào)整自己的心態(tài)。她發(fā)現(xiàn)，只要擺好心態(tài)，一切困難都會(huì)引刃而解。

“隨著企業(yè)制度的完善，我們有了很好的銷售流程。銷售人員只需單純做銷售，剩下的事都交給售后部門。客人也會(huì)配合我們時(shí)間，不會(huì)大半夜打電話。”從雜碎的事務(wù)中解放出來，許思娜得以全身心地去開拓新客戶和維系老客戶，她的銷售業(yè)績(jī)開始爬升。

剛到巨輪時(shí)，她還是一個(gè)不滿二十的懵懂的女孩，什么也不懂；而今成家立業(yè)，有了自己的寶寶，亦不改銷售的熱情。

熱情成就銷售五連冠

許思娜剛轉(zhuǎn)行做銷售時(shí)，公司還在堅(jiān)持賣配件，來詢價(jià)的很多客人并不起眼。“十多年前，石材產(chǎn)業(yè)剛崛起，老板自己往往也下去做事，弄得灰頭土臉的。記得有位水頭的客戶，他來到我們工廠時(shí)穿著土里土氣的，其他的銷售員都沒太留意，以為只是來買少量配件什么的。”而在許思娜想來，無(wú)論訂單大小，只要來到巨輪，都應(yīng)熱情以待。抱著這樣的心態(tài)，她如往常般招待該客戶，詢問客戶需求，細(xì)心解答客戶的問題。令許思娜和同事們吃驚的是，這位不起眼的客人竟陸陸續(xù)續(xù)訂了近三百多萬(wàn)的設(shè)備。后來，這位客戶到巨輪時(shí)也時(shí)?；貞洠?ldquo;當(dāng)時(shí)到哪個(gè)廠，銷售員一般都不怎么搭理，而巨輪那個(gè)小姑娘卻很熱情，讓我著實(shí)感動(dòng)。”正是源于許思娜的“一視同仁”，客戶對(duì)公司有了好的印象，于是決定從巨輪購(gòu)買設(shè)備。

銷售過程同樣考驗(yàn)著銷售人員的耐心和熱情。“一般手上有大訂單的客戶都比較謹(jǐn)慎，會(huì)四處詢價(jià)對(duì)比。業(yè)務(wù)員得長(zhǎng)期跟進(jìn)，有時(shí)周期長(zhǎng)達(dá)一年。”許思娜告訴《海西石材》雜志，往往這時(shí)候，她會(huì)多方面、多渠道地去打探客戶的消息，了解他們的動(dòng)向。一旦開始建設(shè)，就馬上跟進(jìn)，打電話與之洽談。許思娜不放過任何一次可以促成合作的機(jī)會(huì)，細(xì)心觀察對(duì)方言語(yǔ)間流露的信息，力求為客戶匹配最合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

賣出設(shè)備后交易就結(jié)束了嗎？不，它才剛剛開始。“如果想發(fā)展業(yè)績(jī)，你要經(jīng)常和老客人聯(lián)系。”許思娜平時(shí)也會(huì)主動(dòng)關(guān)心客戶生活中的其他事，幫他們做些力所能及的事。一次拜訪，一聲問候，一頓晚飯，看似可有可無(wú)，卻不斷增強(qiáng)許思娜和客戶間的感情。

“我有個(gè)朋友最近要買機(jī)械，給你個(gè)電話，你自己去聯(lián)系下。”如果有朋友要買機(jī)械，客戶會(huì)第一時(shí)間告知許思娜。當(dāng)她和客戶朋友聯(lián)系時(shí)，一句“我是某某推薦過來的”，大大地提高了雙方合作的可能性。許思娜手頭上的訂單有很多都是老客戶的，這也許就是她能不斷提升銷售業(yè)績(jī)的秘訣之一。

在石材行業(yè)中，若一個(gè)工廠產(chǎn)值要做到1.5個(gè)億，需要很大的規(guī)模。一個(gè)銷售員，五年要?jiǎng)?chuàng)造1.5個(gè)億，當(dāng)真不易。許思娜能有這樣的業(yè)績(jī)，憑借的是那份不滅的熱情以及十幾年來所積累的銷售經(jīng)驗(yàn)。

將所學(xué)的傳授下去

“許思娜接待完客人后，會(huì)隨手把茶具整理了。她是資歷較深的，早該老油條了，卻依舊能替他人著想，注重工作細(xì)節(jié)，很不容易。”巨輪機(jī)械副總經(jīng)理呂劍瑜注意到，很多業(yè)務(wù)員招待完客人后就去忙其他的，當(dāng)另一個(gè)業(yè)務(wù)員的客人來時(shí)，業(yè)務(wù)員就得先去清理茶具，一定程度上影響了工作效率。

“每個(gè)銷售員都有自己的長(zhǎng)處和銷售手段，我可能更熱情、直爽些，從而與客人處得比較好。”提起自己的銷售成績(jī)，許思娜很是謙虛。在贈(zèng)車儀式上，她將自己的成就更多的歸功于領(lǐng)導(dǎo)同事們的支持和幫助，“我只是做了自己應(yīng)做的。”

作為一名銷售人員，你需將自己定位為客戶與公司的橋梁，在為公司謀求更多利益的同時(shí)，你也要為客戶爭(zhēng)取最好的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)你開始為客戶考慮時(shí)，你的交易已經(jīng)成功了一半?？蛻敉敢夂驼\(chéng)信的公司以及懂得換位思考的銷售員合作。許思娜直言：“我現(xiàn)有的很多老客戶都是這樣建立關(guān)系，并長(zhǎng)久合作下去。”

隨著公司的發(fā)展，許思娜也逐漸意識(shí)到，一個(gè)人的能力是有限的，你再怎么做，也只能停留在某個(gè)層次，難以突破。但團(tuán)隊(duì)不一樣，有了團(tuán)隊(duì)后，才能做到最好。因此，身為銷售主管的她，十分注重對(duì)新業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)。“我會(huì)將自己多年所學(xué)的傳授給別人，從而培養(yǎng)出更多更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，并讓大家形成合力，在實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的同時(shí)為公司創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。”

問

答

C=CATHAY STONE

X=Xu Sina

C：你平常有什么業(yè)余愛好？

X：每年都會(huì)去旅游，目前最遠(yuǎn)是到馬爾代夫。旅游讓我放松身心的同時(shí)，也讓我擁有更開闊的視野。

C：近期的愿望是什么呢？

X：我的寶寶五個(gè)多月了，希望她能一直健康地成長(zhǎng)。

C：有想對(duì)公司說的嗎？

X：今年市場(chǎng)大環(huán)境疲軟、不景氣，希望公司能挺過這一關(guān)，越來越好。

銷售有三大境界，最低級(jí)的是賣產(chǎn)品本身，第二級(jí)是賣產(chǎn)品價(jià)值，最高級(jí)則為賣觀念，依靠個(gè)人魅力，銷售你的影響力。在經(jīng)過了一個(gè)華麗的旅程后，許思娜對(duì)于自己也有了更高的要求，“現(xiàn)在的我還處在賣價(jià)值與賣影響力之間，未來還有很大的成長(zhǎng)空間，路還很長(zhǎng)遠(yuǎn)，而我一直在路上。”