《海西石材》雜志 | 巨輪機(jī)械許思娜:銷售自己的影響力
8月25日,一條標(biāo)題為“泉州老板給員工發(fā)豪車作獎(jiǎng)勵(lì) 網(wǎng)友:還缺人嗎?”的新聞在石材圈以及各大網(wǎng)站、報(bào)紙上瘋傳。事件中,企業(yè)贈(zèng)給員工的奔馳車價(jià)值三十多萬(wàn),這在石材行業(yè)內(nèi)尚屬首例。而許思娜就是這場(chǎng)贈(zèng)車儀式上的女主角。2010年至2014年,她連續(xù)五年獲得公司“銷售冠軍”殊榮,銷售業(yè)績(jī)累計(jì)逾1.5個(gè)億。
一次偶然,她接觸到了銷售;幾單談妥,堅(jiān)定了她的銷售之路;十多年沉淀,成就銷售五連冠;未來會(huì)怎樣?不多想,她已在路上。
許思娜
一試就是十多年
“當(dāng)時(shí)老板鼓勵(lì)大家去做銷售,我就去試了下。”初入社會(huì),許思娜做的是財(cái)務(wù)工作。剛到巨輪機(jī)械的那幾年,她也做著類似的事,一天到晚坐在辦公室里,用電腦整理一大堆繁瑣的數(shù)據(jù),波瀾不驚的工作狀態(tài)讓許思娜不安。正當(dāng)她一心求變卻陷入迷茫時(shí),轉(zhuǎn)型中的巨輪機(jī)械給予了她方向。
2000年,正值巨輪機(jī)械轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品、開始迅猛發(fā)展的階段,公司需要更多的業(yè)務(wù)員。許思娜等一群銷售新人在鄭遠(yuǎn)東的帶領(lǐng)下四處跑工廠、分發(fā)廣告單。“十五年前,她還是個(gè)小女孩,什么都不知道。剛開始做銷售,接個(gè)電話,‘你好’怎么說都要教她。但她十分用心學(xué),進(jìn)步很快。”鄭遠(yuǎn)東打趣道。
石材行業(yè)很多廠都要趕活,機(jī)器一壞,客戶很急,有時(shí)三更半夜就打來電話。“熟睡時(shí)被人吵醒不免有些惱火,但我會(huì)盡快調(diào)整情緒,盡力為顧客解決問題。”為防錯(cuò)過重要商戶來電,許思娜的手機(jī)基本上24小時(shí)開機(jī)。
為拓展業(yè)務(wù),哪兒有加工廠,銷售員就得往哪跑。“有時(shí)候需要去較為偏僻的地方跑業(yè)務(wù),山里頭的路坑坑洼洼的,很難走。你去分發(fā)廣告單,別人愛理不理,隨手一指讓你放一旁去,這就打發(fā)你了。”如果宣傳頁(yè)就這么晾著,宣傳效果肯定會(huì)大打折扣。思及此,許思娜厚著臉皮先去車間轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),然后坐下來,盡量和他們扯話題,比如問候下近來的經(jīng)營(yíng)狀況,臨走前硬留個(gè)電話,定期給他們打個(gè)電話,問一些不著邊的事。“業(yè)務(wù)員臉皮就要厚、放得開,心態(tài)要好,不然客戶和你開個(gè)玩笑,你就面紅耳赤的,生意還怎么談。”
四處奔波卻鮮有成效,這讓許思娜想過放棄,但在一次交易談成后,她感受到了前所未有的成就感和滿足感,這是財(cái)務(wù)工作無(wú)法給予的。她暗自下定決心,要堅(jiān)持下來,拼出一片天地。辦法總比困難多,面對(duì)接踵而來的問題,許思娜不斷地調(diào)整自己的心態(tài)。她發(fā)現(xiàn),只要擺好心態(tài),一切困難都會(huì)引刃而解。
“隨著企業(yè)制度的完善,我們有了很好的銷售流程。銷售人員只需單純做銷售,剩下的事都交給售后部門。客人也會(huì)配合我們時(shí)間,不會(huì)大半夜打電話。”從雜碎的事務(wù)中解放出來,許思娜得以全身心地去開拓新客戶和維系老客戶,她的銷售業(yè)績(jī)開始爬升。
剛到巨輪時(shí),她還是一個(gè)不滿二十的懵懂的女孩,什么也不懂;而今成家立業(yè),有了自己的寶寶,亦不改銷售的熱情。
熱情成就銷售五連冠
許思娜剛轉(zhuǎn)行做銷售時(shí),公司還在堅(jiān)持賣配件,來詢價(jià)的很多客人并不起眼。“十多年前,石材產(chǎn)業(yè)剛崛起,老板自己往往也下去做事,弄得灰頭土臉的。記得有位水頭的客戶,他來到我們工廠時(shí)穿著土里土氣的,其他的銷售員都沒太留意,以為只是來買少量配件什么的。”而在許思娜想來,無(wú)論訂單大小,只要來到巨輪,都應(yīng)熱情以待。抱著這樣的心態(tài),她如往常般招待該客戶,詢問客戶需求,細(xì)心解答客戶的問題。令許思娜和同事們吃驚的是,這位不起眼的客人竟陸陸續(xù)續(xù)訂了近三百多萬(wàn)的設(shè)備。后來,這位客戶到巨輪時(shí)也時(shí)?;貞洠?ldquo;當(dāng)時(shí)到哪個(gè)廠,銷售員一般都不怎么搭理,而巨輪那個(gè)小姑娘卻很熱情,讓我著實(shí)感動(dòng)。”正是源于許思娜的“一視同仁”,客戶對(duì)公司有了好的印象,于是決定從巨輪購(gòu)買設(shè)備。
銷售過程同樣考驗(yàn)著銷售人員的耐心和熱情。“一般手上有大訂單的客戶都比較謹(jǐn)慎,會(huì)四處詢價(jià)對(duì)比。業(yè)務(wù)員得長(zhǎng)期跟進(jìn),有時(shí)周期長(zhǎng)達(dá)一年。”許思娜告訴《海西石材》雜志,往往這時(shí)候,她會(huì)多方面、多渠道地去打探客戶的消息,了解他們的動(dòng)向。一旦開始建設(shè),就馬上跟進(jìn),打電話與之洽談。許思娜不放過任何一次可以促成合作的機(jī)會(huì),細(xì)心觀察對(duì)方言語(yǔ)間流露的信息,力求為客戶匹配最合適的產(chǎn)品和服務(wù)。
賣出設(shè)備后交易就結(jié)束了嗎?不,它才剛剛開始。“如果想發(fā)展業(yè)績(jī),你要經(jīng)常和老客人聯(lián)系。”許思娜平時(shí)也會(huì)主動(dòng)關(guān)心客戶生活中的其他事,幫他們做些力所能及的事。一次拜訪,一聲問候,一頓晚飯,看似可有可無(wú),卻不斷增強(qiáng)許思娜和客戶間的感情。
“我有個(gè)朋友最近要買機(jī)械,給你個(gè)電話,你自己去聯(lián)系下。”如果有朋友要買機(jī)械,客戶會(huì)第一時(shí)間告知許思娜。當(dāng)她和客戶朋友聯(lián)系時(shí),一句“我是某某推薦過來的”,大大地提高了雙方合作的可能性。許思娜手頭上的訂單有很多都是老客戶的,這也許就是她能不斷提升銷售業(yè)績(jī)的秘訣之一。
在石材行業(yè)中,若一個(gè)工廠產(chǎn)值要做到1.5個(gè)億,需要很大的規(guī)模。一個(gè)銷售員,五年要?jiǎng)?chuàng)造1.5個(gè)億,當(dāng)真不易。許思娜能有這樣的業(yè)績(jī),憑借的是那份不滅的熱情以及十幾年來所積累的銷售經(jīng)驗(yàn)。
將所學(xué)的傳授下去
“許思娜接待完客人后,會(huì)隨手把茶具整理了。她是資歷較深的,早該老油條了,卻依舊能替他人著想,注重工作細(xì)節(jié),很不容易。”巨輪機(jī)械副總經(jīng)理呂劍瑜注意到,很多業(yè)務(wù)員招待完客人后就去忙其他的,當(dāng)另一個(gè)業(yè)務(wù)員的客人來時(shí),業(yè)務(wù)員就得先去清理茶具,一定程度上影響了工作效率。
“每個(gè)銷售員都有自己的長(zhǎng)處和銷售手段,我可能更熱情、直爽些,從而與客人處得比較好。”提起自己的銷售成績(jī),許思娜很是謙虛。在贈(zèng)車儀式上,她將自己的成就更多的歸功于領(lǐng)導(dǎo)同事們的支持和幫助,“我只是做了自己應(yīng)做的。”
作為一名銷售人員,你需將自己定位為客戶與公司的橋梁,在為公司謀求更多利益的同時(shí),你也要為客戶爭(zhēng)取最好的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)你開始為客戶考慮時(shí),你的交易已經(jīng)成功了一半??蛻敉敢夂驼\(chéng)信的公司以及懂得換位思考的銷售員合作。許思娜直言:“我現(xiàn)有的很多老客戶都是這樣建立關(guān)系,并長(zhǎng)久合作下去。”
隨著公司的發(fā)展,許思娜也逐漸意識(shí)到,一個(gè)人的能力是有限的,你再怎么做,也只能停留在某個(gè)層次,難以突破。但團(tuán)隊(duì)不一樣,有了團(tuán)隊(duì)后,才能做到最好。因此,身為銷售主管的她,十分注重對(duì)新業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)。“我會(huì)將自己多年所學(xué)的傳授給別人,從而培養(yǎng)出更多更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,并讓大家形成合力,在實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的同時(shí)為公司創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。”
問
答
C=CATHAY STONE
X=Xu Sina
C:你平常有什么業(yè)余愛好?
X:每年都會(huì)去旅游,目前最遠(yuǎn)是到馬爾代夫。旅游讓我放松身心的同時(shí),也讓我擁有更開闊的視野。
C:近期的愿望是什么呢?
X:我的寶寶五個(gè)多月了,希望她能一直健康地成長(zhǎng)。
C:有想對(duì)公司說的嗎?
X:今年市場(chǎng)大環(huán)境疲軟、不景氣,希望公司能挺過這一關(guān),越來越好。
銷售有三大境界,最低級(jí)的是賣產(chǎn)品本身,第二級(jí)是賣產(chǎn)品價(jià)值,最高級(jí)則為賣觀念,依靠個(gè)人魅力,銷售你的影響力。在經(jīng)過了一個(gè)華麗的旅程后,許思娜對(duì)于自己也有了更高的要求,“現(xiàn)在的我還處在賣價(jià)值與賣影響力之間,未來還有很大的成長(zhǎng)空間,路還很長(zhǎng)遠(yuǎn),而我一直在路上。”