顧客常說我們的產(chǎn)品太貴,而且不管我們?cè)趺唇忉尪紱]有效果。讓我們來分析一下,到底什么是“貴”?
一、什么是“貴”?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個(gè)問題,就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,顧客還是商家?
經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不是由商家來定的,而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價(jià)值
既然“值多少錢”是顧客的感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);
其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實(shí)感覺是個(gè)非常感性的東西,主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知器官。
再次,“貴”其實(shí)也是一種感覺,通常人們認(rèn)為“貴了”就是價(jià)格高于價(jià)值,“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。
在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客:
A類顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價(jià)格高于價(jià)值;
B類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很好,但價(jià)格太高,我買不起,此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值;
C類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),但價(jià)格也不低,超出了我前期的購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個(gè)相對(duì)便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價(jià)值,就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺器官,讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。
一、什么是“貴”?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個(gè)問題,就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,顧客還是商家?
經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不是由商家來定的,而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價(jià)值
既然“值多少錢”是顧客的感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);
其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實(shí)感覺是個(gè)非常感性的東西,主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知器官。
再次,“貴”其實(shí)也是一種感覺,通常人們認(rèn)為“貴了”就是價(jià)格高于價(jià)值,“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。
在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客:
A類顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價(jià)格高于價(jià)值;
B類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很好,但價(jià)格太高,我買不起,此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值;
C類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),但價(jià)格也不低,超出了我前期的購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個(gè)相對(duì)便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價(jià)值,就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺器官,讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。