怎樣承接裝飾石材工程,怎樣做好裝飾石材工程,筆者經(jīng)過多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)歸納如下幾點(diǎn),供業(yè)內(nèi)參考。
1.建立一支反應(yīng)快速的采購隊(duì)伍
為順應(yīng)當(dāng)前及未來建筑裝飾市場快速交貨的市場需求,在同行中打造工程承接優(yōu)勢,打造一支反應(yīng)快速的采購隊(duì)伍是一個(gè)工程能否按期完成的關(guān)鍵。訂單接下來了,如果原材料不能及時(shí)購回或者購不回來,購回的原材料達(dá)不到客戶的質(zhì)量要求,就如“巧媳婦難做無米之炊”一樣。建立一個(gè)全國、全世界的采購信息網(wǎng)絡(luò),與世界各主要石材原材料生產(chǎn)國建立良好的協(xié)作關(guān)系,確保采購的及時(shí)性。
2. 嚴(yán)把原材料的采購關(guān)
經(jīng)驗(yàn)證明,一個(gè)工程能否執(zhí)行順暢,能否打造成精品、優(yōu)質(zhì)工程,與客戶的后續(xù)工程能否繼續(xù)合作,原材料的好壞起著決定作用。因此,企業(yè)要打造工程承接優(yōu)勢,必須嚴(yán)把原材料關(guān),從原材料上認(rèn)真對待。企業(yè)必須針對高端市場的要求采購最好的原材料來生產(chǎn)加工,沒有優(yōu)質(zhì)的材料是不可難打造出高端市場優(yōu)勢的。
我們要走出普通石材品種、大眾化石材品種經(jīng)營的誤區(qū),逐漸向高端化品種經(jīng)營的方向發(fā)展,把更多的精力放在裝飾價(jià)值更高的石材品種上,走高端市場路線。
3.獨(dú)特品種的經(jīng)營
石材行業(yè)要打造工程承接優(yōu)勢,首先要有自己的“法寶”,“秘密武器”,這就要求企業(yè)在工程承接材料上要有自己的絕對優(yōu)勢、獨(dú)劈蹊徑的品種,令同行望塵莫及的特點(diǎn)。如果我們還徘徊在經(jīng)營與大家一樣的大眾化的品種上,任何的一個(gè)大企業(yè)在成本上是不可能占有優(yōu)勢的。
4.加強(qiáng)工程承接前后與客戶的有效溝通
這幾年,我們的許多項(xiàng)目執(zhí)行困難、磨難較多,客戶在石材特性、特點(diǎn)的溝通不足有很大的關(guān)系。承接前提供的樣品與供貨時(shí)的產(chǎn)品差異較大,爭議不斷,造成了客戶對企業(yè)的抱怨,影響了長期合作,長此以往,客戶漸漸失去了對制造商的信任,也使企業(yè)在同行中的優(yōu)勢逐漸喪失了。因此,加強(qiáng)工程承接前、后與客戶的有效溝通,及時(shí)將材料使用前、后存在的問題向客戶反映,并快速抉擇,是我們打造工程承接優(yōu)勢的一個(gè)不可忽視的工作重點(diǎn)。
5.提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平,打造一支高水平、高素質(zhì)的員工技術(shù)隊(duì)伍
全方位提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技術(shù)水平,業(yè)務(wù)的溝通技巧,商務(wù)談判技巧,使業(yè)務(wù)員不僅要懂業(yè)務(wù)、更要懂得石材專業(yè)的技術(shù),建筑裝飾的專業(yè)知識。在工程承接的取舍上業(yè)務(wù)員不僅要知道“取”,同時(shí),也要懂得根據(jù)企業(yè)的優(yōu)劣勢情況“放”,有時(shí)“放”比“取”更重要,更有價(jià)值和意義。不能為做單而做單,更要從企業(yè)與客戶長遠(yuǎn)發(fā)展的利益看問題。
業(yè)務(wù)員要了解工程項(xiàng)目特點(diǎn)、定位,把各種有利于企業(yè)發(fā)展的信息收集回來,與采購、生產(chǎn)、技術(shù)等部門建立密切的聯(lián)系,為共同打造工程承接優(yōu)勢集思廣益、貢獻(xiàn)力量。
企業(yè)要加強(qiáng)與國內(nèi)外同行業(yè)的技術(shù)交流,不斷提高企業(yè)的質(zhì)量內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)通過請進(jìn)來,走出去等途經(jīng),有針對性地開展繼續(xù)教育、崗位培訓(xùn)、技能培訓(xùn)等,努力建設(shè)一支高素質(zhì)的職工隊(duì)伍以滿足打造工程承接優(yōu)勢的要求。
6. 信守承諾,交貨及時(shí)
石材行業(yè)激烈競爭的一個(gè)核心焦點(diǎn)就在于生產(chǎn)交貨期,如何信守對客戶的承諾及時(shí)而迅速地將貨物發(fā)給客戶是打造石材行業(yè)承接優(yōu)勢的最為重要的方面。這就要求企業(yè)建立起一個(gè)快速反應(yīng)的經(jīng)營組織系統(tǒng),統(tǒng)籌從采購、業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、運(yùn)輸?shù)母黜?xiàng)工作,使各部門圍繞著如何迅速地為客戶提供產(chǎn)品有序地工作,及時(shí)準(zhǔn)確地把貨物送到客戶手中,使工程如期完成。
7. 關(guān)注細(xì)節(jié),重視質(zhì)量,打造精品工程
“細(xì)節(jié)是魔鬼”,20世紀(jì)最出色的建筑師之一密斯·凡·德羅這樣說。細(xì)節(jié)就是事物的細(xì)微之處,有時(shí)候細(xì)節(jié)毫無聲息,就像隨便加工河豚吃后也許不會中毒,但那只是沒有發(fā)作的偶然,這正是細(xì)節(jié)的魔鬼,不發(fā)作則已,一發(fā)作就不可收拾。因此,要想打造高端市場的優(yōu)勢,必須在產(chǎn)品加工細(xì)節(jié)上做文章,要培養(yǎng)生產(chǎn)者養(yǎng)成注重細(xì)節(jié)的良好習(xí)慣,打造高端市場的精品工程,樹立高端市場的良好形象和口碑。
同時(shí),企業(yè)要在技術(shù)和質(zhì)量上打造出自己的石材品牌,最為重要的一個(gè)方面是要不斷地創(chuàng)新,使自己品牌聲譽(yù)鵲起,以高質(zhì)量的產(chǎn)品打造精品工程,以優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量贏得客戶的口碑,與客戶共利益,才可創(chuàng)造出可觀的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí),在石材同行業(yè)面臨激烈競爭,企業(yè)之間相互壓價(jià)的情況下,企業(yè)絕對不能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來換取自己的短期利益。要始終對客戶要秉守誠信,全員要樹立“用我們的石材產(chǎn)品客戶最放心,對客戶的質(zhì)量永遠(yuǎn)不打折扣”這樣一個(gè)質(zhì)量信念,始終把產(chǎn)品質(zhì)量、客戶的利益放在第一位,永遠(yuǎn)為客戶提供一流的產(chǎn)品。
8. 服務(wù)優(yōu)異,客戶滿意
隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的繁榮,服務(wù)已成為了衡量一個(gè)企業(yè)是否具有永續(xù)競爭力的一個(gè)重要指標(biāo)。因此,企業(yè)必須在為客戶服務(wù)上下功夫,提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù),讓客戶乘興而來,滿意而去。
9. 發(fā)揮自己的優(yōu)勢,揚(yáng)長避短
企業(yè)要分析自己在同行中的優(yōu)勢、劣勢,找準(zhǔn)自己的定位,避開同行的鋒芒;發(fā)揮自己的優(yōu)勢,用優(yōu)勢的技術(shù)、優(yōu)勢的產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)勢的品種參與市場競爭,只有發(fā)揮自己的優(yōu)勢,揚(yáng)長避短,才能打造出承接工程的優(yōu)勢。
10. 加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的聯(lián)系與溝通,提供技術(shù)服務(wù)
打造高端市場優(yōu)勢,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的前期溝通工作非常重要。要讓設(shè)計(jì)師了解企業(yè)的現(xiàn)狀、企業(yè)的優(yōu)勢;同時(shí),企業(yè)也要了解設(shè)計(jì)師的所想、所做及未來對產(chǎn)品的需求走向,提前按設(shè)計(jì)師的意圖開發(fā)出市場未來需要的產(chǎn)品。
石材市場是一個(gè)特殊的市場,設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念決定著石材市場的未來走向、石材品種需求、產(chǎn)品發(fā)展趨勢,企業(yè)的發(fā)展前景。設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)意圖、觀念可以讓一個(gè)企業(yè)興旺發(fā)達(dá),也可以讓一家興旺的企業(yè)墜入萬劫不復(fù)的深淵,走向沒落。加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的良性互動是打造高端市場優(yōu)勢的一個(gè)非常基礎(chǔ)的工作。
11. 加強(qiáng)用料規(guī)劃管理,確保用料滿足客戶高端市場要求
這些年,企業(yè)把追求出材率放在第一位,在這種思想的影響和左右下,我們的許多高端市場工程的項(xiàng)目本來完全可以打造成精品工程項(xiàng)目,最后都是因?yàn)橛昧弦?guī)劃管理方面存在的問題導(dǎo)致了客戶的抱怨、投訴、甚至中止了與我們以后的合作,我們在高端市場項(xiàng)目的承接上正在失去競爭力。對于高端市場項(xiàng)目的加工,我們必須打破以往的慣性思維,不能以犧牲客戶的利益來換取我們的利益,要做好高端市場項(xiàng)目,打造高端市場項(xiàng)目的優(yōu)勢,有時(shí)候我們必須犧牲自己的利益去換取高端市場的的口碑。
12. 設(shè)備先進(jìn),加工工藝精良
科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動生產(chǎn)效率的提高、促進(jìn)產(chǎn)品的升級換代,對提升和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量起到?jīng)Q定性的作用。企業(yè)要打造工程高端市場優(yōu)勢,每年必須投入一定的資金對現(xiàn)行的設(shè)備進(jìn)行更新,進(jìn)行技術(shù)改造,用先進(jìn)的設(shè)備武裝自己,用先進(jìn)的工藝充實(shí)自己,用先進(jìn)的設(shè)備和卓越的加工工藝不斷打造自己的核心競爭力,創(chuàng)造出它人無法超越的技術(shù)優(yōu)勢,使自己的加工技術(shù)、產(chǎn)品加工質(zhì)量、生產(chǎn)效率走在同行前列,成為同行的佼佼者。
從企業(yè)現(xiàn)有的設(shè)備來看,我們還落后于同行。比如數(shù)控萬能加工中心企業(yè)至今沒有,使許多高難度、高技術(shù)含量的產(chǎn)品我們無法加工或用手工加工。高端的設(shè)備必須要引進(jìn),否則的話,我們在加工高難度、高精度的產(chǎn)品方面是無法與擁有這類的設(shè)備廠家抗衡的。
13. 定位高端市場,樹立良好的高端品牌
打造高端市場優(yōu)勢企業(yè)自身定位就要高,把發(fā)展目標(biāo)放在高端市場上。對內(nèi)部的產(chǎn)品要求“高質(zhì)量”,對外部要求積極參與高端市場激烈的市場競爭。把品牌融入生活,塑造完美生活,與客戶共創(chuàng)石材人生。企業(yè)要把“品牌融入市場,打造高端市場品牌”作為今后一如既往的經(jīng)營方針,要不斷地做強(qiáng)做大,成為同行業(yè)的第一品牌,始終要把品牌建設(shè)放在第一位,打造高端市場戰(zhàn)略品牌。
打造高端市場項(xiàng)目要積極參與國際項(xiàng)目的競爭,走出國門,承接國外高端市場項(xiàng)目。通過參與國外高端市場項(xiàng)目的競爭,打造國內(nèi)、國外兩條高端市場項(xiàng)目的優(yōu)勢及知名度,從國內(nèi)外兩方面著手打造高端市場。
14. 順應(yīng)市場,不斷創(chuàng)新
產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā),要做到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新、產(chǎn)品品種、花色、樣式創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新,不斷滿足客戶日益增長及變化的需求、提高客戶的滿意度。要不斷吐故納新,確保產(chǎn)品形式不斷順應(yīng)市場需求,滿足客戶日益變化的需要。
不斷創(chuàng)新,是企業(yè)發(fā)展的助推器。企業(yè)不但要在技術(shù)上領(lǐng)先與創(chuàng)新,也要在市場上進(jìn)行全新的挖掘與發(fā)現(xiàn),而且在企業(yè)的管理上,更是要不斷地更新制度,尋找最佳的管理模式。企業(yè)要崇尚“創(chuàng)新設(shè)計(jì)經(jīng)營”的理念,積極與國內(nèi)外優(yōu)秀設(shè)計(jì)師溝通,借鑒和學(xué)習(xí)各個(gè)地域的設(shè)計(jì)理念,實(shí)施系統(tǒng)化設(shè)計(jì),做到不斷思考、不斷創(chuàng)新,從而引領(lǐng)企業(yè)走入一個(gè)又一個(gè)新的境界,開拓一個(gè)又一個(gè)新的市場。為全面致力于規(guī)?;a(chǎn)業(yè)化的發(fā)展方向,企業(yè)要不斷引進(jìn)高素質(zhì)的管理人才及專業(yè)的技術(shù)人員。堅(jiān)持以人為本,充分發(fā)揮專業(yè)技術(shù)人員的積極性和創(chuàng)造性。在產(chǎn)品開發(fā)方面遵循著市場需求,不斷推陳出新。開發(fā)出一系列品質(zhì)優(yōu)良、造型豪華,外表美觀和性能優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品。企業(yè)要建立創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)部門,開發(fā)順應(yīng)高端市場的創(chuàng)意產(chǎn)品。創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)部門的職責(zé)是既對產(chǎn)品推向市場的創(chuàng)意負(fù)責(zé),又對新產(chǎn)品的市場研發(fā)負(fù)責(zé),能順應(yīng)高端市場不斷變化的產(chǎn)品需求,開發(fā)出滿足客戶的新的產(chǎn)品。
企業(yè)要善于借用“外腦”,開展各種課題研究和技術(shù)攻關(guān),將科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,并緊緊利用國內(nèi)、國際兩種資源、兩個(gè)市場,形成產(chǎn)業(yè)、基地、市場三者良性互動,使企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)不僅在國內(nèi)高端市場項(xiàng)目上,在國際高端市場項(xiàng)目上都能占領(lǐng)一席之地。