石材電商之路 何時才能全面擁抱終端消費市場

行業(yè)的痛點，就是電商化的契機。今年“雙11”剛剛退熱，“雙12”又已近在眼前。可是每逢這樣全行業(yè)狂歡的購物節(jié)，以南安為代表的中國石產(chǎn)業(yè)卻幾乎是全體失聲。面對越來越具有工具性質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)時代，更多的品牌石企正謀求從批發(fā)端向消費端發(fā)展，在此當(dāng)中“電商”的短板問題日漸突顯。如何破題，怎么打造石材界的阿里巴巴?日前，在中國水頭石材產(chǎn)業(yè)展示運營中心舉辦的石材電商大會暨高峰論壇上，多位國內(nèi)石材電商平臺界代表共同探討了石材電商之路上存在的問題及其發(fā)展方向。

電商平臺需要專業(yè)運營團隊

主持人：早在幾年前，就有石材企業(yè)在摸索電商模式，可是至今沒有發(fā)展出專業(yè)的大平臺。在石材電商領(lǐng)域里，應(yīng)該用什么模式來打動消費者?

嚴(yán)旭成：石材界迫切需要自己的阿里巴巴。一年一度的“雙11”剛剛過去，再掀網(wǎng)購高潮，但是石材電商卻仍未找到清晰有效的電商化模式。石企的種種擁抱電商的努力，都鮮少獲得銷售業(yè)績、管理效率的有力回報，這些問題的根源其實是因為供應(yīng)和需求嚴(yán)重不對稱造成的。石材行業(yè)存在商品非標(biāo)準(zhǔn)化、價格不透明、行業(yè)信息交流效率低、需求碎片化、行業(yè)以中小企業(yè)為主(占比達95%)、銷售層級多等幾個問題，這些都極大地妨礙了石材的電商化。

當(dāng)下必須著力解決在石材行業(yè)工裝訂單萎縮、家裝市場平穩(wěn)發(fā)展但開拓緩慢的囧境。目前業(yè)界已經(jīng)誕生了如找鋼網(wǎng)、找煤網(wǎng)、找塑料網(wǎng)等垂直大宗交易行業(yè)涌現(xiàn)的明星電商企業(yè)。電商平臺要能創(chuàng)造更新的價值，需要找準(zhǔn)自己的定位和愿景，從為企業(yè)創(chuàng)造價值出發(fā)，而非去搶石材企業(yè)的生意。換句話說，必須要有自己獨立自主的運營團隊，這樣的發(fā)展才是良性的。當(dāng)下越來越多的石材電商平臺陸續(xù)出現(xiàn)，這也為行業(yè)培育了不少專業(yè)的人才。

楊加強：目前雖然各個電商平臺的數(shù)量不少，可是大多針對采購端。不可否認(rèn)的是，越多這樣的平臺出現(xiàn)，越能夠為下一步成熟的石材電商平臺提供借鑒意義。對于傳統(tǒng)石材企業(yè)而言，電商平臺能不能給我們帶來訂單，如何把產(chǎn)品交給客戶特別是零售客戶?這是我們最關(guān)心的。石企對電商平臺的需求就是為石企向最終家裝用戶和海外用戶拓展提供低廉而有效的途徑，這將是一片藍(lán)海。

重在實現(xiàn)消費端的最后暢通

主持人：針對石產(chǎn)業(yè)的材質(zhì)特殊性以及市場上對于石材品牌的認(rèn)知度，要如何找準(zhǔn)電商發(fā)展方向呢?

劉良：石材想要實現(xiàn)線上銷售，必須要解決工廠端、設(shè)計師、經(jīng)銷商及最終用戶這幾大環(huán)節(jié)問題，也就是人們當(dāng)下流行提及的F2D2B2C模式(工廠到設(shè)計到批發(fā)商到消費端)。其中個人覺得難度最大的便是實現(xiàn)工廠端的標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)字化屬性。在標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)域里已經(jīng)有如宗藝、新東源等石企探索多年，只要建立了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，并令之實現(xiàn)數(shù)據(jù)化的在線反饋，便可以通過供應(yīng)鏈整合打通石材在線的傳播問題。有了這個基礎(chǔ)，才有可能實現(xiàn)后端的設(shè)計、批發(fā)與終端消費者的環(huán)環(huán)對應(yīng)?？梢灶A(yù)見，未來石材電商肯定將直達到消費者，實現(xiàn)最終的品牌認(rèn)知，當(dāng)然其間還要經(jīng)歷比較漫長的過程。

楊加強：早在三年半之前我們就已經(jīng)看到了石材電商的趨勢，并且在推動石材標(biāo)準(zhǔn)化道路上一干就是十年。這些線下的全國產(chǎn)業(yè)布局很好地為線上線下融合鋪平了道路。我們已經(jīng)在籌劃著用最專業(yè)的角度搭建一個重度垂直的石材電商平臺，直達終端消費者。除了標(biāo)準(zhǔn)化石材產(chǎn)品之外，未來還將把石材非標(biāo)的定制產(chǎn)品也考慮進來。

呂少友：消費終端必須打通，這也是石材產(chǎn)業(yè)參與“雙11”等采購盛會必備的條件。石材電商除了B2B(企業(yè)對企業(yè)交易)，還需要實現(xiàn)B2C(企業(yè)與消費者交易)，最后回到C2B(消費者提出需求后企業(yè)生產(chǎn))，只有實現(xiàn)了這些環(huán)節(jié)的打通，那個時候才可以說石材電商真正得到了發(fā)展，實現(xiàn)了真正的成功。希望今后無論是企業(yè)還是電商平臺在拓展時，都要思索專門開辟面向市場C端的平臺，讓石企有機會面對家裝終端打響品牌。

石材電商 必須發(fā)揮共享精神

主持人：雖然石材電商已經(jīng)起步數(shù)年，可是面對石材重量大、運輸不易等難題，如何在短時間內(nèi)實現(xiàn)彎道超車，快速提升市場競爭力?

嚴(yán)旭成：石材電商發(fā)展正當(dāng)其時。根據(jù)石材產(chǎn)品本身的特征，可以運用大宗商品交易的模式去運作，大宗商品交易需要融合交易流、資金流、信息流、物流“四流合一”，電商平臺通過整合“四流”，以一套客觀的評價體系，使看得見摸不著的石材價格清晰起來，通過標(biāo)準(zhǔn)化為大數(shù)據(jù)分析提供極大便利，破解電商化的困難，進而重塑行業(yè)流程，整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，使得石材供應(yīng)商、加工廠、設(shè)計商等在整個流程各就其位、相互配合。物流方面則將小樣物流集中整合成大物流，在帶來低成本物流的同時優(yōu)化配置過剩物流。

楊加強：供應(yīng)鏈整合能力的速度直接導(dǎo)致了石材電商平臺的成與敗。我們花費了較長的時間加以準(zhǔn)備，正要面市的所屬石材電商平臺采取的便是先易后難的方式，即先依托新東源旗下的幾大品牌，將門店銷售及工廠生產(chǎn)還有設(shè)計師、開發(fā)商、消費者的數(shù)據(jù)導(dǎo)入平臺，提升用戶體驗。未來再慢慢地加大服務(wù)范圍，將更多的流量引導(dǎo)到平臺上，實現(xiàn)可復(fù)制的快速反應(yīng)機制，在此之前我們已經(jīng)進行了長久的磨合與內(nèi)測，相信很快就可以看到成效。

劉良：石材有其材質(zhì)的特殊性，讓消費者在很短的時間里認(rèn)知品牌其難度確實不小。不過受益于南安泛家居產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的啟發(fā)，個人認(rèn)為可以盡可能地借助其他跨界產(chǎn)業(yè)原有的電商平臺資源進行全方位的整合推廣。比如家具、廚衛(wèi)甚至是電器類產(chǎn)業(yè)的電商已經(jīng)發(fā)展得十分完整，作為建材裝飾的石材完全可以融入其中，借助其他行業(yè)電商的服務(wù)能力達到快速占領(lǐng)市場的目的。另外必須明確，一切的線上活動都離不開線下支持，因此線下的助推工作同樣需要重視。雙管齊下，相信經(jīng)過更加縝密的發(fā)展，石材電商之路會越走越平坦。

從看熱鬧到看門道

“雙11”之后，石材界的不少企業(yè)主便私下聊起了石材電商的發(fā)展，這樣的討論與感慨其實早在幾年前就開始了。其他行業(yè)一天銷售超億的數(shù)據(jù)確實令人振奮，可是南安石材人并沒有貿(mào)然搶跑。

“從看熱鬧到看門道需要時間的積累。”業(yè)界知名人士說，不輕易邁步是為了確保每一步都有效果。確實，在超千億體量的“雙11”銷售數(shù)據(jù)之下，細(xì)化落實到每家具體企業(yè)有的便不只是光鮮的銷售數(shù)據(jù)了，更多的是驚人的投入，甚至是虧本。

經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展與沉淀，南安石產(chǎn)業(yè)已然成為世界領(lǐng)域內(nèi)重要的石材加工基地，這樣的成績背后從來不缺乏對市場敏銳的判斷力。不急，不搶，一切都要等待最佳的時機。“一切的等待與準(zhǔn)備都不會白費”，新東源集團的楊加強說，需求一直都在，互聯(lián)網(wǎng)工具也明擺著，學(xué)會怎么用，在實踐中越用越好，大膽試錯，小心求證，才能取得成功。