金星石業(yè)（水頭）從源頭上來降低成本最大幅度讓利客戶

水頭濱海工業(yè)區(qū)，如今已成了名副其實(shí)的“玉石帶”。很早以前，凌云玉石、新景玉石兩家玉石大企業(yè)便已坐鎮(zhèn)中心地段，此后帶動了大批玉石商戶入駐其間。而在層出不窮的玉石門店中，金星石業(yè)（水頭）有限公司無疑是閃亮的一家。

不僅老板顏值高，其門面顏值也頗具擔(dān)當(dāng)。更令人詫異的是，這家剛成立不過3年的小企業(yè)，架子位已從最初的100多個發(fā)展到了如今的800多個，架子位3年間增加了7倍。不少同行不禁好奇，金星玉石是如何迅速發(fā)展壯大的？

【玉石也分“走量”“走款”】

“對于剛起步的小企業(yè)來說，貨品、店址、人員尤為重要。”談起企業(yè)核心競爭力，眼前這位“95后”，也就是金星玉石創(chuàng)始人陳秋婷甚是篤定地說。

陳秋婷是南安官橋人，在決定做石材之前，先后考察了水頭、云浮這兩個市場。她發(fā)現(xiàn)，水頭企業(yè)幾乎都是做大理石和花崗巖，做玉石能叫得上號的，屈指可數(shù)。而在考察云浮時，她發(fā)現(xiàn)，云浮玉石市場頗為成熟，玉石大板、玉石工藝品隨處可見。

在一番調(diào)查后，陳秋婷開始思量，為什么水頭有大量的天然石、復(fù)合板、人造石，唯獨(dú)玉石這一領(lǐng)域從業(yè)人員頗少？她得到的答案是：連賣普通大板都能讓水頭石材人賺翻了天，還有誰會去鉆研加工工藝相對麻煩的玉石？

“在對云浮、水頭兩地的玉石價格進(jìn)行比較時，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，水頭一顆玉石荒料的價格可以在云浮買兩顆了。”比對以后，陳秋婷就把主營品種定了下來。

“哪怕是在云浮加工完，再運(yùn)回水頭銷售，也比去賣水頭市場上的普貨好。”在確定了經(jīng)營品種以后，陳秋婷開始物色門面。她說，實(shí)際上，門面位置是最為關(guān)鍵的因素。

“一個新東西，如果藏在孤獨(dú)的深巷里，沒有被人發(fā)現(xiàn)，也便失去其價值。”陳秋婷說，石材賣場選址和服裝店一樣，要有針對性。有些商業(yè)街是適合賣高檔貨，有些則只適合賣便宜貨。

在陳秋婷看來，玉石和服裝一樣，也是分“走量”和“走款”，前者相對低價，可以跑出比較多的件數(shù)；后者單價較高，靠較高的利潤額來賺錢。如果要跑量，就可以到人流較多但消費(fèi)能力一般的地方開店；如果要走款，就必須選擇購買力較高的賣場開店。

關(guān)于人員，陳秋婷坦言，都是用了自己的親友，且年紀(jì)都與自己相當(dāng)。在以年限論資歷的石材業(yè)，這么一支平均出生年齡在1993年的團(tuán)隊(duì)，如何能征服身經(jīng)百戰(zhàn)的采購商？

陳秋婷認(rèn)為，年輕人有被鼓勵的優(yōu)勢。她說，客戶對老練的業(yè)務(wù)員往往保持更強(qiáng)的抵御心理，而對青澀的業(yè)務(wù)員，往往會給予更多的鼓勵和支持。而且年輕的業(yè)務(wù)員沖勁更強(qiáng)，更具感染力。

【主打品還需其他“增色”品種】

2016年，金星玉石發(fā)展的第3個年頭。除了新輝順，金星在東星玉石精品館有了第二個家。

“創(chuàng)立金星玉石第一年，我們的門店在新輝順大板市場最邊上的位置，才100多個架子位，產(chǎn)品相對單一；而現(xiàn)在加上東星玉石精品館的架子位，共計(jì)800多個，產(chǎn)品十幾種。”對于公司這樣的大跨步，陳秋婷謙虛地將其歸咎于機(jī)遇。

“剛起步時，資金很有限，而且對玉石產(chǎn)品沒有系統(tǒng)的了解，僅僅是抱著嘗試的心理，把云浮的暢銷品直接搬到水頭。不曾想，就這么賣出去了。”陳秋婷說，2014年是玉石最好做的一年，只要有貨就有人買。到了2015年，很多做大理石的也涌了進(jìn)來，競爭多了，利潤一下子從70%下滑到了40%。

然而，玉石下滑的不僅僅是利潤，還有市場份額。要想獲得客戶青睞，除了品質(zhì)，價格和種類多樣性同樣成為驗(yàn)證一家企業(yè)實(shí)力的硬指標(biāo)。因此，她把目光轉(zhuǎn)向了源頭，開始自主承包礦山。2015年，有多年采購經(jīng)歷的哥哥陳永杰成為她的第一個合伙人，金星由此邁向全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

她說，他們兄妹倆特別合拍，她的提議都能得到哥哥的支持。陳秋婷坦言，自己野心很大，只要看好一個品種，就大票買進(jìn)。“6月份的時候，僅白玉這一玉石荒料，金星就直接購進(jìn)了800多噸，且是現(xiàn)金支付。”

在金星的賣場里，記者發(fā)現(xiàn)，除了青玉、白玉兩個主打品種，同樣也可以見到市場上的常規(guī)玉石品種。在陳秋婷看來，企業(yè)必須要有能讓人記住的品種，一提到某個品種，就能聯(lián)系上某個企業(yè)。但這不代表，這個企業(yè)只能做一個品種，增色也是非常必要的，畢竟一個工程下來，可能用到的品種有數(shù)十種，如果能有一個完善的玉石品種體系，就能更好地服務(wù)客戶。