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9大經(jīng)典案例之如何擊敗對(duì)手

2015-12-25 16:38 瀏覽:86428 評(píng)論:0 發(fā)布:139石材網(wǎng)   
核心摘要:生意不好做就靜下心來學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),好好想想別人的成功然后自己下一步該如何做,今天這里就分享互聯(lián)網(wǎng)上大家熟悉的那些公司案例給大家,希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

TOP9百度早起如何打動(dòng)用戶

  案例描述:

  當(dāng)年百度的市場(chǎng)份額能獲得這么多,真的是搜索技術(shù)比谷歌做得好?不是,是因?yàn)榘俣扔蠱P3搜索。民工兄弟們交流的時(shí)候肯定不會(huì)說:我在用一個(gè)搜索引擎,使用了高級(jí)的搜索技術(shù)。他們會(huì)說:有一個(gè)網(wǎng)站,上面可以免費(fèi)聽歌,可以免費(fèi)下歌,你也可以試試。正是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的點(diǎn),打動(dòng)了越來越多的小白用戶,才有了今天的百度。

TOP8QQ如何在免費(fèi)基礎(chǔ)上賺錢?

  案例描述:

  現(xiàn)在的中國(guó)人,幾乎人人都有一個(gè)QQ號(hào),有的人甚至有好多個(gè)。大多數(shù)人用QQ聊天,是免費(fèi)的,是不花錢的。即使你在現(xiàn)實(shí)生活中是高富帥,你在QQ里面也可以一毛不拔,不被誘惑,不輕易花錢,就穿個(gè)小褲衩在上面聊天,也無所謂,那你就是屌絲級(jí)別的QQ用戶,是騰訊體系里的最低等用戶。但現(xiàn)實(shí)生活中的很多屌絲,比如十幾歲的初中生,他每個(gè)月給騰訊交10塊錢,成為這個(gè)鉆、那個(gè)鉆的用戶,那么在騰訊體系里,他就是高級(jí)用戶,是增值服務(wù)的用戶。雖然大量免費(fèi)用戶在聊天,但有了這些增值服務(wù)用戶,騰訊的商業(yè)模式就建立起來了。

  有一個(gè)笑話,說中國(guó)有10億人,如果每個(gè)人給我1塊錢,那我就發(fā)大財(cái)了。問題是,大家憑什么給你1塊錢?就算大家下決心每人給你1塊錢,你為了拿到這1塊錢,估計(jì)得付出兩塊錢的成本,這樣算下來還虧了。但是,在互聯(lián)網(wǎng)上這確實(shí)能做到。如果你有一款非常好的產(chǎn)品,通過互聯(lián)網(wǎng)可以接觸到幾億用戶,那么,在這幾億用戶當(dāng)中,你推出一項(xiàng)增值服務(wù),即使只有一小部分人愿意下單付錢,那么全加起來也能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。QQ有6億用戶,如果騰訊又推出一個(gè)黑鉆,即使只有0.1%的用戶愿意每個(gè)月花10元錢購(gòu)買,那么騰訊每個(gè)月也能有6000萬的收入。

  騰訊QQ的增值服務(wù)有很多種,比如藍(lán)鉆、綠鉆、QQ秀,還有游戲。對(duì)QQ用戶來說,游戲也是一種基礎(chǔ)服務(wù),可以免費(fèi)玩,但是你要想玩得很爽,很痛快,玩得超越別人,那你就要在里面買QQ的道具。

TOP7小米如何顛覆傳統(tǒng)手機(jī)廠商?

  案例描述:

  雷軍的小米手機(jī)為什么對(duì)傳統(tǒng)的手機(jī)廠商形成這么大的沖擊?我是很早就認(rèn)識(shí)到小米手機(jī)的毀滅性的人。小米的模式其實(shí)特別簡(jiǎn)單,就是我經(jīng)常講的互聯(lián)網(wǎng)硬件免費(fèi)的概念。也就是說,它的手機(jī)會(huì)賣得很便宜,性價(jià)比會(huì)很高,因?yàn)樗辉侔奄u硬件看成一個(gè)孤立的生意。大家用手機(jī)看大片、玩兒游戲,看大片會(huì)產(chǎn)生廣告收入,玩兒游戲可能會(huì)付費(fèi)。所以,小米手機(jī)一出來,我就認(rèn)為會(huì)對(duì)中華酷聯(lián)靠賣硬件賺利潤(rùn)的模式產(chǎn)生很大的沖擊。

  當(dāng)時(shí)我給這些手機(jī)廠商講了互聯(lián)網(wǎng)的很多道理,現(xiàn)在來看其實(shí)就是什么是互聯(lián)網(wǎng)思維。但很可惜,沒有人能理解,覺得這是危言聳聽。所有的人都看不起小米,都覺得老周在開玩笑。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度比他們想象的要快得多。今天,幾乎所有的手機(jī)廠商都建立了獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌,也試圖模仿小米玩兒饑餓營(yíng)銷、粉絲文化。但我可以說,這些都是皮毛,是表象。

TOP6微信如何打敗傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商?

  案例描述:

  微信雖然免費(fèi),而且騰訊也要往里投很多錢,但這對(duì)騰訊來說是小意思,因?yàn)槲⑿艦轵v訊凝聚了幾億用戶。有這樣一個(gè)龐大的用戶群,微信將來在上面嫁接O2O可以賺錢,嫁接電商可以賺錢,網(wǎng)上發(fā)一款游戲還導(dǎo)致全民都打飛機(jī),也可以賺錢。所以,騰訊將來通過微信用戶群,一年何止賺幾百個(gè)億,這比靠通信收費(fèi)賺錢要容易得多。但最要命的是什么?很多運(yùn)營(yíng)商當(dāng)初不承認(rèn)微信有多大威脅,認(rèn)為:你們是互聯(lián)網(wǎng)公司,沒有我們運(yùn)營(yíng)商搭路哪有你們跑的車?

  此話不假,但運(yùn)營(yíng)商沒有發(fā)現(xiàn),用戶不再用你的短信了,不再用你的彩信了,不再用你的語(yǔ)音了,他們使用的都是微信的服務(wù),他們從運(yùn)營(yíng)商的用戶,轉(zhuǎn)變成了微信的用戶。用戶才不關(guān)心路是誰(shuí)修的。你作為修路的固然還會(huì)存在,但你沒有了用戶,或者用戶無法感知到你的存在,那你的商業(yè)價(jià)值已經(jīng)非常有限了。還有的運(yùn)營(yíng)商振振有詞地對(duì)我說:我的短信收入沒受影響。我心想:大哥你得看趨勢(shì)啊。這就跟賣手機(jī)的一樣,網(wǎng)上的銷售量可能還比不上實(shí)體店,但它是爆發(fā)式增長(zhǎng)啊。有一個(gè)省的運(yùn)營(yíng)商還跟微信合作了一把,因?yàn)轵v訊勸說他們出一個(gè)微信流量包月套餐,雖然微信可能減少了運(yùn)營(yíng)商的短信收入,但微信用戶還要耗流量,所以運(yùn)營(yíng)商可以在流量上賺很多錢。

TOP5360安全衛(wèi)士為何會(huì)成功?

  案例描述:

  2006年,360開始做360安全衛(wèi)士的時(shí)候,沒有商業(yè)動(dòng)機(jī),沒有想到怎樣掙錢,更沒有想到未來要做免費(fèi)殺毒,也沒有想到要做瀏覽器,做搜索。做360的目的很單純,就是要直接把那些流氓軟件都干掉,不管它的干爹是誰(shuí),七大姑八大姨來說情也不行。

  那個(gè)年代,除了網(wǎng)易,幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都做插件,不經(jīng)用戶同意,強(qiáng)制性地向電腦里面安裝,然后劫持流量,亂彈廣告。老百姓把這種插件叫流氓軟件。

  那個(gè)時(shí)候,流氓軟件肆虐,用戶叫苦不迭。如何解決流氓軟件問題,對(duì)此基本上分為幾派。一派是法律派,認(rèn)為流氓軟件的問題必須通過法律來解決。但是,互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度飛快,而且在互聯(lián)網(wǎng)上取證非常困難,先不說能不能立案,即使能立案,官司完整地打下來,也需要好幾年。一派是政府派,認(rèn)為要通過政府部門來解決問題。潛臺(tái)詞是老百姓永遠(yuǎn)是草民,碰見問題需要政府給自己當(dāng)家做主。但是,有那么多礦難問題、食品安全問題政府都沒時(shí)間解決,流氓軟件又不死人,政府哪有功夫解決?后來,有關(guān)部門組織了大的互聯(lián)網(wǎng)公司一起參與制定流氓軟件的標(biāo)準(zhǔn)。我一看,這些公司全是做流氓軟件的。最后,這個(gè)會(huì)議給我印象最深的一句話,就是大家要求在查殺流氓軟件的時(shí)候,一定要慎重。

  360主張第三條道路,以暴制暴派,就是把武器發(fā)給用戶,讓用戶來解決問題。用戶被流氓軟件欺負(fù),就是因?yàn)椴欢夹g(shù)。360給用戶一個(gè)免費(fèi)的工具,能把流氓軟件都干掉。這樣的話,電腦就太平了。

  早期的360安全衛(wèi)士技術(shù)含量并不高。查殺流氓軟件,像金山、瑞星這些公司絕對(duì)是有技術(shù)能力做的。但他們都不愿意干這事,也不敢做這件事。他們不愿意做,是因?yàn)椴粧赍X,他們賣殺毒軟件,賣一套就好幾百。做一個(gè)免費(fèi)的東西,雖然用戶歡迎,但不掙錢的話,有什么用?他們不敢做,是因?yàn)椴辉敢獾米锶?。大家抬頭不見低頭見的,都在行業(yè)里混,你把這些中國(guó)知名互聯(lián)網(wǎng)公司的流氓軟件殺了,得不償失,壓力是很大的。

  難道周鴻祎壓力不大嗎?當(dāng)然大,但沒辦法。查殺流氓軟件,我是為了摘掉給我扣上的大帽子,是出于利己的動(dòng)機(jī),因此內(nèi)心特別強(qiáng)大。如果是為了一個(gè)高尚的目標(biāo),我可能堅(jiān)持不下去了。所以,我們做出360安全衛(wèi)士,相當(dāng)于為用戶提供了一個(gè)免費(fèi)的武器,專門查殺各種流氓軟件。

  從現(xiàn)在的角度來看,360的無意中成功,是因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民在飽受流氓軟件的危害,又沒有人愿意出來解決這個(gè)問題。所以,我們出來解決這個(gè)問題,實(shí)際上就迎合了廣大用戶的需求。這給我們以后的啟示是,360不僅要免費(fèi),而且必須以用戶需求為核心。

TOP4淘寶怎樣顛覆ebay?

  案例描述:

  馬云最早搞電子商務(wù),宣布淘寶免費(fèi)開店,而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手eBay是要收開店費(fèi)的。既然淘寶免費(fèi)開店,在eBay上的賣家都覺得不開白不開,不管淘寶有沒有流量,也愿意把店在淘寶上復(fù)制一家。最后,淘寶通過免費(fèi)匯聚了大量的賣家,有了賣家就有了買家。

  最初宣布免費(fèi)的時(shí)候,我想馬云未必想清楚了怎么靠免費(fèi)來賺錢。本來他想收費(fèi),但騰訊的拍拍網(wǎng)虎視眈眈地準(zhǔn)備搶淘寶的賣家,所以他三年免費(fèi)之后,不得不說繼續(xù)免費(fèi),永遠(yuǎn)免費(fèi)。最后,當(dāng)中國(guó)幾乎所有的商家都到淘寶上開店的時(shí)候,會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象?你搜一種衛(wèi)生紙,都會(huì)出來1萬個(gè)結(jié)果。你免費(fèi)開店沒問題,但你如果在搜索結(jié)果里要排在前面,那就要交增值服務(wù)費(fèi)。淘寶今天也成為中國(guó)最掙錢的互聯(lián)網(wǎng)公司之一,實(shí)際上通過免費(fèi)的模式創(chuàng)造了一種新的收入模式。如果淘寶不免費(fèi),我相信它既無法戰(zhàn)勝eBay,也發(fā)展不出這樣的收入模式。

  因?yàn)閑Bay是收交易費(fèi)的,因此特別擔(dān)心買家和賣家共謀,嚴(yán)格規(guī)定賣家不許留自己的手機(jī),不許留信箱地址。而中國(guó)人的購(gòu)物習(xí)慣是不直接交流就沒有安全感,但直接交流的話淘寶收不到交易費(fèi),于是淘寶就把交易費(fèi)也免了,買家賣家聯(lián)系越多越好,還做了一個(gè)淘寶旺旺的聊天工具來撮合交易。這樣,淘寶又有了一個(gè)即時(shí)通信工具。

  既然全都免費(fèi)了,那就好事做到底。淘寶提供了一個(gè)方便交易的支付手段,為了解決信用的問題,支付寶又創(chuàng)造性提出,比如可以買家拿到貨再通知付款,所以回過頭支付寶又促進(jìn)了淘寶的交易。以馬后炮的角度來看,淘寶又高瞻遠(yuǎn)矚,成功布局了互聯(lián)網(wǎng)金融。

TOP3個(gè)人電腦如何顛覆IBM

  案例描述:

  個(gè)人電腦一出世,渾身都是缺點(diǎn),長(zhǎng)得也不好看,甚至看不出來能解決什么問題,看不出來有什么商業(yè)價(jià)值。個(gè)人電腦在1975年剛出來的時(shí)候,就是一個(gè)玩具,計(jì)算能力非常差,連外殼都沒有,也沒有今天的顯示屏,跟當(dāng)時(shí)的大型主機(jī)根本不能比。當(dāng)時(shí)幾家做大型主機(jī)的公司都得出結(jié)論:個(gè)人電腦這玩意兒不可能成氣候。所以,當(dāng)工程師向DEC公司的創(chuàng)始人肯–奧爾森展示個(gè)人電腦的初期設(shè)計(jì)時(shí),奧爾森問道:“人們?yōu)槭裁葱枰獡碛凶约旱碾娔X呢?”等到他同意開發(fā)個(gè)人電腦的時(shí)候,他和另一位工程師曾拆開個(gè)人電腦一窺究竟,結(jié)果他對(duì)其內(nèi)部結(jié)構(gòu)冷嘲熱諷。

  但是,個(gè)人電腦為什么成氣候了?從用戶體驗(yàn)角度出發(fā),在個(gè)人電腦出來之前,每個(gè)人去上機(jī),都必須穿上白大褂,換上拖鞋,到一個(gè)守衛(wèi)森嚴(yán)的機(jī)房里面。但個(gè)人電腦第一次給了所有的用戶一個(gè)沖擊:只要花1000美元,就可以在家里有一臺(tái)自己的電腦,想怎么折騰就怎么折騰。它在人性上打動(dòng)了消費(fèi)者,它不需要做十大功能,不需要每個(gè)功能都吸引消費(fèi)者。只要一個(gè)功能打動(dòng)人心,就會(huì)有消費(fèi)者用你的產(chǎn)品,你就贏得了市場(chǎng),就會(huì)有不斷改善產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。個(gè)人電腦經(jīng)過幾十年不斷改進(jìn),今天已經(jīng)成功地顛覆了傳統(tǒng)的大型主機(jī)。今天個(gè)人電腦的計(jì)算能力和應(yīng)用豐富度,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過30年前的大型主機(jī),這就是我說的一個(gè)屌絲實(shí)現(xiàn)了對(duì)高富帥的逆襲。

TOP2亞馬遜通過好的客戶體驗(yàn)取得成功

  案例描述:

  從1994年在網(wǎng)上賣書開始,亞馬遜率先利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì),進(jìn)行各種創(chuàng)新,創(chuàng)造了很好的客戶體驗(yàn)。例如鼓勵(lì)讀者寫書評(píng),利用讀者購(gòu)買的圖書來推薦其他相關(guān)產(chǎn)品,等等。這些是傳統(tǒng)書店沒辦法做到的。這些創(chuàng)新被迅速模仿后,亞馬遜在物流體系上投入巨資,提高庫(kù)存周轉(zhuǎn),加快貨物遞送速度;顧客不僅能更快地拿到貨,還能在線查詢訂單處理情況。

  最新的案例應(yīng)該算是下面這個(gè)?!度A爾街日?qǐng)?bào)》刊出的一篇文章《亞馬遜最厲害的武器——貝佐斯的偏執(zhí)》,這篇文章的作者提到,他在亞馬遜網(wǎng)站購(gòu)買了一條價(jià)格13美元的運(yùn)動(dòng)褲,到貨后因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)褲子太大想退掉。結(jié)果他收到亞馬遜的一條重要的消息:他作為一個(gè)重要顧客,無須退回這條運(yùn)動(dòng)褲就可以拿到退款。換句話說,在評(píng)估顧客的重要程度,以及評(píng)估退貨產(chǎn)生的費(fèi)用可能會(huì)超過這條運(yùn)動(dòng)褲的價(jià)值后,亞馬遜決定讓這名顧客白拿一條運(yùn)動(dòng)褲。

  《彭博商業(yè)周刊》記者布拉德•斯通所著《一網(wǎng)打盡》提到這樣一個(gè)細(xì)節(jié):貝佐斯有一個(gè)公開的電子郵件,他會(huì)閱讀大量的顧客投訴,在郵件中加上一個(gè)“?”,然后,把電子郵件轉(zhuǎn)發(fā)給相關(guān)的亞馬遜員工,雖然電子郵件營(yíng)銷為亞馬遜掙了很多錢,但是因?yàn)轭櫩蛷?qiáng)烈投訴,一些生殖健康類產(chǎn)品最終在貝佐斯的要求下停止了郵件營(yíng)銷。

  我的理解是,零售業(yè)作為服務(wù)行業(yè),是體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的前沿陣地。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式是,制造電視的企業(yè)把電視賣給顧客,就完成了銷售任務(wù)。電視是耐用消費(fèi)品,企業(yè)巴不得顧客從此再也不來麻煩自己,這樣它可以用廣告和其他手段吸引新顧客。但是,零售業(yè)本來利潤(rùn)率就低,它必須依靠顧客持續(xù)購(gòu)買才能產(chǎn)生規(guī)模收入。這就意味著像沃爾瑪、亞馬遜這樣的零售企業(yè)必須得產(chǎn)生好的客戶體驗(yàn),顧客在購(gòu)物過程中感覺舒服,才能以后再來購(gòu)物。這如同我一直強(qiáng)調(diào)的那樣,任何企業(yè)都應(yīng)該像零售企業(yè)一樣。用戶使用產(chǎn)品的過程,是企業(yè)與用戶對(duì)話的過程。用戶買到產(chǎn)品,并不意味著銷售任務(wù)結(jié)束,而是體驗(yàn)之旅才剛剛開始。

  先創(chuàng)造用戶價(jià)值,然后再產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值,這是我一直強(qiáng)調(diào)的。從亞馬遜的股價(jià)來看,在2009年之前,它一直低于50美元。從1994年創(chuàng)立開始,投資者就對(duì)這家公司爭(zhēng)論不休,因?yàn)樗偸遣话凑杖A爾街的章法來做事,華爾街也不知道它到底會(huì)長(zhǎng)成什么樣。在長(zhǎng)達(dá)十多年的時(shí)間里,貝佐斯不講如何為股東創(chuàng)造最大的價(jià)值,反而大講如何創(chuàng)造最佳的用戶體驗(yàn)。他四處出擊花巨資購(gòu)建了大量用不完的基礎(chǔ)設(shè)施。這讓亞馬遜的投資回報(bào)率一直無法提高,然而它的客戶群體卻一直保持增長(zhǎng),且忠誠(chéng)度高,幫助亞馬遜一路打敗了眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這讓華爾街又愛又恨。

  我認(rèn)為,能讓華爾街又愛又恨的企業(yè),才有可能發(fā)展成為一個(gè)偉大的企業(yè)。判斷一個(gè)公司是否偉大,不是在于它創(chuàng)造了多少市值,產(chǎn)生了多少千萬富翁、億萬富翁,而是給顧客創(chuàng)造了多大的價(jià)值。在國(guó)內(nèi),有些企業(yè)是靠給用戶制造問題,而不是通過解決問題來賺錢。

  比如在一些城市,你一坐上出租車,后排座位上掛著的液晶屏就開始播放刺眼、刺耳的廣告,而且還關(guān)不掉。8年前,絕大多數(shù)SP通過給客戶設(shè)計(jì)陷阱亂扣費(fèi)來賺錢,有的竟然還上市了。但事實(shí)證明,不為用戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè),即使能獲得商業(yè)價(jià)值,那也是短暫的。

  亞馬遜在對(duì)于客戶體驗(yàn)的創(chuàng)新方面,一直被模仿,但從未被超越。

TOP1喬布斯如何通過iPod開啟二次創(chuàng)業(yè)的成功

  案例描述:

  喬布斯二次創(chuàng)業(yè),是從一個(gè)普遍需求開始的,這是他成就一項(xiàng)偉大事業(yè)的基礎(chǔ)。有人說,喬布斯善于創(chuàng)造需求,我覺得這是扯淡。沒有人能夠創(chuàng)造需求,對(duì)音樂的需求是人類與生俱來的,喬布斯所做的,只不過是通過iPod把聽音樂的體驗(yàn)做到了極致,滿足了人們的需求。

  iPod之所以能夠流行,首先在于它一流的設(shè)計(jì),跟其他MP3相比,iPod鶴立雞群。再一個(gè)微創(chuàng)新,是里面的東芝小硬盤,號(hào)稱可以存儲(chǔ)1萬首歌,一輩子都聽不完。從iPod開始,每一個(gè)微小的創(chuàng)新持續(xù)改變,都成就了一款偉大的產(chǎn)品。在iPod中加入一個(gè)小屏幕,就有了iPodTouch的雛形;有了iPodTouch,任何人都會(huì)想到,如果加上一個(gè)通話模塊打電話會(huì)怎么樣呢?于是,就有了iPhone;有了iPhone,把它的屏幕一下子拉大,不就變成了iPad了嗎?

  然而,一切看似眼花繚亂、萬象叢生的東西,無一不是從那個(gè)“一”開始,那個(gè)“一”就是iPod。要知道,當(dāng)蘋果推出iPhone的時(shí)候,iPod在全球的銷量已經(jīng)超過了1億部。這1億多部iPod不僅為蘋果創(chuàng)造了口碑,創(chuàng)造了品牌,而且也為蘋果捕捉了不少消費(fèi)者的體驗(yàn)。沒有這個(gè)臺(tái)階,如果喬布斯一下子上來就做iPhone,也不見得會(huì)成功。

后來,喬布斯和蘋果成了不少人崇拜的對(duì)象,大家開始學(xué)喬布斯做手機(jī)、做應(yīng)用商店、做各種平板電腦。齊白石說過一句話:“學(xué)我者生,似我者死。”意思是,抄襲商業(yè)模式表面上來看最省勁,但簡(jiǎn)單抄襲肯定死,真正學(xué)到精髓的才可能生存。所以,如果要學(xué)習(xí)喬布斯,就要學(xué)習(xí)他的精髓,那一定得從iPod學(xué)起。這就像一個(gè)人吃了七個(gè)饅頭吃飽了,你就覺得第七個(gè)饅頭很神奇,看是用什么特殊面粉做的。這樣學(xué)習(xí)喬布斯,肯定是舍本逐末。 

(責(zé)任編輯:小編)
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