【水頭市場(chǎng)】不是石材生意越來(lái)越難做，而是專(zhuān)業(yè)的人越來(lái)越多

最近，石材行業(yè)很流行一句話：“不是說(shuō)生意越來(lái)越難做，而是專(zhuān)業(yè)的人越來(lái)越多?！?/p>

在中閩石材城總監(jiān)陳少博看來(lái)，市場(chǎng)需求并沒(méi)有傳言的那么疲軟，而是銷(xiāo)售模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變。很多客戶在來(lái)水頭采購(gòu)之前，已經(jīng)通過(guò)微信了解了百分七八十，目標(biāo)非常明確，不會(huì)盲從，不會(huì)給自己徒增庫(kù)存。

那么，隨著專(zhuān)業(yè)客戶的增加，市場(chǎng)方應(yīng)如何更加吸引客戶的眼球，石材大板貿(mào)易商又將如何在這個(gè)“搶食時(shí)代”分得一杯羹。日前，記者走訪了多家市場(chǎng)，聽(tīng)取了市場(chǎng)及商戶的一些觀點(diǎn)。

市場(chǎng)品牌特色化定位

據(jù)了解，水頭大板市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年瘋狂發(fā)展，截至目前，共形成60多個(gè)大板市場(chǎng)，面積220多萬(wàn)平方米。如何從60多個(gè)大板市場(chǎng)中脫穎而出，不少市場(chǎng)方心中都打了一個(gè)問(wèn)號(hào)。也有不少市場(chǎng)方心中已有了明朗的發(fā)展方向。

9月10日，中閩啟動(dòng)了2019全球品牌發(fā)布會(huì)，對(duì)外傳遞品牌的核心優(yōu)勢(shì)——不做綜合市場(chǎng)，只做奢石、玉石、山水畫(huà)、特色大理石優(yōu)選中心。用專(zhuān)業(yè)的角度為優(yōu)石采購(gòu)提供便利。

同時(shí)，中閩還承諾對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的所有商品質(zhì)量和服務(wù)負(fù)責(zé)?！昂芏嗌虘粼谑袌?chǎng)買(mǎi)過(guò)一次就不來(lái)第二次，很大的原因在于在買(mǎi)板的過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題，不是板材本身問(wèn)題，就是服務(wù)問(wèn)題，但終究是維權(quán)不佳所致。”陳少博說(shuō)，清官難斷家務(wù)事，目前還沒(méi)有一家市場(chǎng)敢為商戶售出的商品進(jìn)行負(fù)責(zé)，但是中閩敢為人先。即客戶在市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商品后，對(duì)人為原因產(chǎn)生的商品質(zhì)量和服務(wù)不滿意時(shí)，可至市場(chǎng)服務(wù)臺(tái)投訴，市場(chǎng)承諾負(fù)責(zé)到底，全程處理。

而同樣定位奢石、玉石、山水畫(huà)、特色大理石的鵬翔石材城今年也加強(qiáng)了服務(wù)優(yōu)勢(shì)，從商戶服務(wù)延伸到客戶服務(wù)，邀請(qǐng)國(guó)家石材質(zhì)量檢測(cè)中心水頭點(diǎn)進(jìn)駐石材城內(nèi)，同時(shí)委托其定期對(duì)商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)商品進(jìn)行輻射抽檢，確保商品符合國(guó)家環(huán)保質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，全力保障顧客權(quán)益。

積極和客戶建立關(guān)系

而在麥上策劃創(chuàng)始人、臺(tái)灣室內(nèi)設(shè)計(jì)周大陸區(qū)營(yíng)運(yùn)長(zhǎng)張彩明看來(lái)，幫助商戶找客源最好的方式不是降價(jià)、不是營(yíng)銷(xiāo)，而是讓其與客戶建立關(guān)系。以學(xué)習(xí)的名義收集客戶資料，以設(shè)計(jì)的名義與設(shè)計(jì)師達(dá)成溝通交流。

“自從有了59、89、98，現(xiàn)在越來(lái)越對(duì)這些價(jià)格標(biāo)簽沒(méi)有太大的興趣，不是客戶想要的，再怎么降價(jià)也激不起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望?！睆埐拭髡f(shuō)，現(xiàn)在石材人開(kāi)始不降價(jià)促銷(xiāo)，換成做活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。而這樣的成本得多大，這個(gè)支出又該讓誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單？

張彩明坦言，他見(jiàn)過(guò)市場(chǎng)有組織商戶團(tuán)建的，有請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)市場(chǎng)看板的，但組織商戶們抱團(tuán)到各大建材市場(chǎng)交流學(xué)習(xí)的還聞所未聞。

此外，他還認(rèn)為，不應(yīng)該僅僅只是請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師逛市場(chǎng)，而應(yīng)該舉辦多場(chǎng)小型設(shè)計(jì)師沙龍，讓商戶和設(shè)計(jì)師有機(jī)會(huì)坐下來(lái)慢慢交流。讓設(shè)計(jì)師分享他們對(duì)石材看法，讓商戶們好好向設(shè)計(jì)師推薦自己的特色品種。

張彩明說(shuō)，中國(guó)花崗石直采平臺(tái)和水頭石博會(huì)在設(shè)計(jì)師沙龍這塊走得相對(duì)比較靠前。他們正主動(dòng)地去和設(shè)計(jì)師，和更多的建材平臺(tái)建立關(guān)系。

做好客戶管理跟蹤

市場(chǎng)負(fù)責(zé)搭臺(tái)，而真正唱戲的則是商戶。即便市場(chǎng)方幫助把客戶送到商戶手中，商戶不懂把握住，照樣也會(huì)白白流失客戶。

在市場(chǎng)走訪中，在業(yè)務(wù)室內(nèi)待客的業(yè)務(wù)員無(wú)奈道，平均每天能碰到前來(lái)詢問(wèn)的客戶也就3-5人，真正成交的10%不到，一個(gè)月頭頂?shù)男械蹴懖黄饚状巍?/p>

然而，這樣的案例不在少數(shù)。在水頭的每個(gè)市場(chǎng)都在發(fā)生。生意差的越來(lái)越差，生意好的越來(lái)越好。在一次石材營(yíng)銷(xiāo)分享會(huì)上，海波石材總經(jīng)理江闖說(shuō)道，據(jù)他了解，很多商戶聘請(qǐng)的業(yè)務(wù)員，都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，又沒(méi)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，就直接扔到市場(chǎng)，直面客戶，這些毫無(wú)社會(huì)閱歷的業(yè)務(wù)員，很難一下子讀懂客戶的需求，更不會(huì)主動(dòng)與客戶建立聯(lián)系。

“我敢說(shuō)，那些一直說(shuō)生意不好做的，一定是沒(méi)有做客戶手賬跟蹤管理的習(xí)慣?！苯J說(shuō)，一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員必須要做好客戶信息收集、客戶劃分、客戶跟蹤處理三個(gè)部分。這其中最關(guān)鍵的要數(shù)客戶的劃分和跟蹤處理了。

江闖說(shuō)，他一直做的是石材加工，近兩年才開(kāi)始做貿(mào)易，卻很快迎頭趕上。他告訴記者，他一直采用客戶追蹤志管理模式，即每周對(duì)客戶的信息進(jìn)行梳理，對(duì)潛在客戶保持時(shí)刻跟蹤，對(duì)無(wú)意向客戶堅(jiān)決放棄?！皩?duì)相應(yīng)等級(jí)的客戶用相應(yīng)追蹤志做管理，那我們的客戶管理就游刃有余了。”

來(lái)源：石紀(jì)